Podczas rozmowy telefonicznej najważniejszym celem jest zdobycie uwagi klienta i jego zainteresowania. Tylko jak przedstawić językiem korzyści prezentację oferty jaką przygotowaliśmy nie przedstawiając tylko najważniejszych cech, funkcji czy właściwości ? Język korzyści to kluczowy punkt podczas prezentowania oferty.
Korzyści to dziś słowo klucz w sprzedaży, jednak warto użyć innego stwierdzenia: „korzyści możliwe do osiągnięcia”. Niby to samo, ale różnicę można dostrzec, ponieważ rozpoczynając rozmowę z klientem od języka korzyści – nie działa.
Handlowcom, którym nakazuje się mówić językiem korzyści najczęściej popełniają ten sam błąd i rozmowę rozpoczynają od wymieniania cech czy właściwości produktu. Z reguły nie dociera to do klienta.
Dlaczego więc kiedy wymieniamy wartości wynikającej z używania produktu nie wzbudzają zainteresowania ? Dlatego,
że korzyści niosą ze sobą wartość w krótkim i określonym czasie. Czyli to nie mus być moment kiedy rozmawiamy z klientem.
Obrazowy przykład:
W domu posiadasz kilka zestawów kluczy, śrubokrętów itp. Więc nie jesteś zainteresowany kupnem kolejnego zestawu nawet gdyby kosztował połowę taniej. Wyobraź sobie teraz, że jesteś na pustkowiu w środku nocy i musisz wymienić koło, bo właśnie złapałeś „gumę”. Nikt tamtędy nie przejeżdża. Za taki komplet kluczy oddałbyś każde pieniądze – mimo to,
że w domu masz kilka kompletów.
Tak więc można dostrzec, że korzyść to wartość płynąca z używania produktu w określonym czasie.
Kolejną sprawą jest to, że dla klienta korzyścią nie jest to, o czym do niego mówisz. Jest nią to, co ON uznaje za korzyść
w Twoim produkcie.
Kupujący ten sam piekarnik będzie zwracał uwagę na różne kwestie: jeden patrzy na producenta, kolejny na zużycie energii, wygląd czy funkcje.
Każdy człowiek (nawet zajmujący te samo stanowisko) określa wartość w inny sposób, kierując się innymi kryteriami.
Zastanów się czy Ty każdemu sprzedajesz w ten sam sposób ? Raczej nie. To tak jakby rozmawiać z sekretarką, kierownikiem
i dyrektorem, tylko dlatego, że można ich spotkać w tym samym pomieszczeniu jakim jest biuro danej firmy.
Oto przykład:
Posiadając już swoją listę korzyści możliwych do osiągnięcia musisz określić swój cel rozmowy telefonicznej i tej bezpośredniej. Większość handlowców określa je podobnie: „chcę im sprzedać” lub „Chcę przesłać im ofertę” albo „Chcę sprawdzić, jakie klienci mają potrzeby”. To błąd ! I to nie jest cel!
Cel to nic innego, co ma na końcu finał czyli to na czym zależy nam najbardziej.
Najważniejszym i w zasadzie jedynym celem jest to, co chcemy aby nasz klient zrobił podczas rozmowy. Czyli będzie do zakup przez klienta, przetestowanie produktu, ustalenie spotkania/prezentacji itp. Te drobne rzeczy są bardzo istotne.
Zazwyczaj jest tak, że ludzie bardzo rzadko kupują pod wpływem impulsu. Dlatego muszą się pojawić cele dodatkowe. Zazwyczaj potrzeba kilku a nawet kilkunastu kontaktów zanim dojdzie do sprzedaży. I właśnie przez ten czas trzeba realizować cele dodatkowe. Celem dodatkowym będzie np. zdobycie adresu mailowego, nazwiska osoby decyzyjnej, przesłanie oferty czy katalogu.
Cel podstawowy to zawsze musi być czynne działanie.
Nie zawsze się jednak udaje. To wielka demotywacja, kiedy spotykamy się z odrzuceniem mimo wszelkich starań
Ale zwróć uwagę na istotę odrzucenia. Czy jest to to, co w danym momencie Ci się przytrafia, czy raczej Twoja reakcja na to, czego właśnie doświadczasz?
Odrzucenie to nic innego jak Twoja wewnętrzna reakcja na to, co słyszysz od klienta. Klient zwyczajnie nie jest zainteresowany tym zestawem „możliwych do osiągnięcia korzyści”. Ty decydujesz o tym, jak zareagujesz na odpowiedź klienta!
Kiedy cel główny nie wypali wyznacz sobie cel dodatkowy. Nie ma presji na działanie ze strony klienta. On nic nie musi. Chodzi tylko i wyłącznie o realizację Twojego zamiaru. Możesz zatem uzyskać sporo dodatkowych informacji, które mogą przynieść owoce w przyszłości, bo będzie to kluczowa informacja podczas kolejnej rozmowy.
Autor: Solberg Szkolenia.