Zakres tematyczny szkolenia
PROGRAM SZKOLENIA:
I. CENA PRODUKTU I JEJ WPŁYW NA DECYZJE KLIENTA
1. Cena i niesione przez nią informacje.
Ø Cena jako wskaźnik jakości i/lub prestiżu marki.
Ø Segmenty cenowe (premium, średnia i niższa półka) i łączące się z nimi oczekiwania klientów.
Ø Klient zdecydowany: kiedy cena nie gra roli?
2. „WYCENA - MARŻA” – czyli dobieranie właściwej ceny dla produktu w danym sklepie.
Ø Kotwice cenowe – rola optymalnej sekwencji.
Ø Zasada środka w odniesieniu do ceny produktu.
Ø Puste opcje cenowe i ich rola.
Ø Znaczenie sąsiedztwa: polityka cenowa w otoczeniu produktu.
3. „Tani Sklep” widziany oczami Klienta, a rzeczywista marża zrealizowana,
Ø Co to są „produkty wrażliwe cenowo”?
Ø „Produkty wrażliwe cenowo”, a kategorie wrażliwe cenowo,
Ø Produkt Wrażliwy Cenowo, a obrót i rotacja,
Ø Strategia cenowa, a Produkty Wrażliwy Cenowo,
Ø Poszukiwanie marży utraconej
Ø Definiowanie kategorii o podwyższonej marży zrealizowanej,
Ø Poszukiwanie marży w ramach kategorii Produktu Wrażliwego Cenowo.
Ø Zastosowanie Zasady PARETO i metody ABC, a zarządzanie marżą w ramach kategorii,
Ø Wykorzystanie systemów informatycznych do manipulacji cenowej,
Ø Komunikacja cenowa z klientem, a zarządzanie marża i ceną.
4. Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
Ø Alternatywa jako najlepsza technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji.
Ø Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a cena tego, co klient zobaczy przed produktem, który chcemy, by kupił.
II. ANALIZY KATEGORII ZAKUPOWYCH - ANALIZY WEWNĘTRZNE I ZEWNĘTRZNE
1. Źródła informacji,
2. Rodzaje analiz,
3. Przekazywanie wiedzy rynkowej do Spółdzielni,
4. Analiza rynku w ramach danej kategorii,
5. Priorytetyzacja kategorii zakupowych ze względu na potencjał oszczędności / łatwość wdrożenia
III. TWORZENIE STRATEGII DLA KATEGORII
1. Uwarunkowania kategorii,
2. Rola kategorii dla Spółdzielni,
3. Zarządzanie zapotrzebowaniem zakupowym,
4. Przygotowanie planów zakupowych z udziałem klientów wewnętrznych – poszczególnych PLACÓWEK,
5. Dźwignie zakupowe
IV. KOMUNIKACJA CENOWA W SKLEPIE I NA ZEWNĄTRZ W RAMACH PRODUKTÓW WRAŻLIWYCH CENOWO - Komunikacja cenowa wewnątrz sklepu
1. GORĄCE I ZIMNE miejsca i KATEGORIE w sklepie, - komunikacja z Konsumentem w Obrębie gorących i Zimnych Stref w sklepie,
2. GORĄCE I ZIMNE miejsca na „półce” w ramach kategorii, - wykorzystanie w komunikacji z Konsumentem w KVI, czyli jak informować Konsumentów o promocja na produkty wrażliwe cenowo w ramach kategorii – „półki”?
3. STREFA DEKOMPRSJI – jakie to miejsca w sklepie i na regale? – jakie konsekwencje niesie za sobą niewłaściwe dysponowanie miejscem w SD?
4. Informacja cenowa w ramach kategorii – jak skutecznie oznaczać produkty Wrażliwe Cenowe w sklepie – cenówki, woblery, listwy,
5. Promocje na produkty wrażliwe cenowo – jak skutecznie OPTYMALIZOWAĆ inwestycje w takie promocje
V. MIERZENIE SKUTECZNOŚCI DZIAŁANIA ZARZĄDZANIA CENĄ
1. Testowanie stosowanych sekwencji i otaczających je rozwiązań przestrzennych.
2. Segmentacja i filtrowanie danych sprzedażowych.
3. Mierzenie stopnia realizacji sprzedażowych celów kampanii.
4. Ankiety i kwestionariusze, a wykorzystanie baz danych.
