Szkolenie HILLWAY Zarządzanie Klientem Strategicznym - Key Account Management

Według Zasady Pareto z reguły 20% klientów przynosi 80% zysków przedsiębiorstwa. Takich kontrahentów określa się mianem Klientów Strategicznych. Ich utrata może powodować znaczny spadek dochodów firmy. Z tego względu, niezwykle istotnym elementem jest zadbanie o odpowiednie relacje z Kluczowymi Klientami , opartymi na wiedzy i eksperckim podejściu do Ich potrzeb.

PROGRAM SZKOLENIA

POZIOM I

Rozpoczęcie szkolenia:

• Zasady pracy podczas szkolenia on-line
• Określenie celów szkolenia

Moduł I – Charakterystyka klientów oraz podział portfela

1. Charakterystyka poszczególnych grup klientów – jakimi kryteriami kierujesz się przy podziale portfela klientów – test dla uczestników
2. Podział portfela klientów na grupy: Klienci standardowi, Klienci okazjonalni, Klienci strategiczni – przedstawienie zasad podziału
3. Co tworzy wartość klienta dla firmy, jaką wartość tworzy firma dla klienta – analiza przypadków
4. Podział własnego portfela klientów (Mentimeter) – analiza uczestników na wybranych klientach

Moduł II – style współpracy w biznesie 

1. The KAM Proces – przedstawienie procesu
2. Jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych? – analiza z uczestnikami
3. Style współpracy w biznesie – poznanie 5 stylów współpracy w biznesie. Poznanie zależności pomiędzy stylami współpracy a drogą budowania relacji z klientami strategicznymi. – prezentacja trenera
4. Test – style współpracy – uczestnicy podczas testu poznają swoje naturalne nawykowe zachowania które determinują dominujące style współpracy. – przedstawienie zasad podziałutest interaktywny z komentarzem trenera
5. Czynniki wpływające na wybór stylu współpracy – uczestnicy poznają jakie czynniki wpływają naturalnie na wybór stylu współpracy. – dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera
6. Style współpracy vs. klasyfikacja klientów – przedstawienie zależności i strategii działań

Moduł III – Model KANO

1. Analiza KANO. Badanie cech, które są najważniejsze w określonej usłudze czy produkcie i wpływają na zadowolenie klienta – przedstawienie metody
2. Ankieta metody KANO – praca w grupach online w celu zbudowania ankiety na wybrany produkt, usługę, prezentacja wyników + feedback trenera

Moduł IV – Relacje z Klientami

1. Budowanie relacji z klientami. Podział na 4 rodzaje postaw w budowaniu relacji z klientami. – praca w grupach online w celu zbudowania chrakterystyki postaw, prezentacja wyników + wsparcie trenera

Podsumowanie:

Uczestnicy dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju.

POZIOM II 

Rozpoczęcie szkolenia:

• Zasady pracy podczas szkolenia on-line.
• Określenie celów szkolenia.

Moduł I – Postawy podczas spotkania z Klientem 

1. „Spotkanie” z klientem – analiza przypadku
2. 6 kroków do sukcesu w sprzedaży – ustalenie wag z uczestnikami (dla uczestnika potrzebne głębsze wyjaśnienie)
3. Budowanie postawy godnej zaufania w rozmowie biznesowej z klientem strategicznym – praca w grupach online w celu zbudowania chrakterystyki (kogo czego), prezentacja wyników + prezentacja trenera

Moduł II – Budowanie relacji z Klientem oraz typologia osobowości 

1. Budowanie relacji z klientem na poziomie niewerbalnym online i „face to face” – film „Gra krzeseł” – film instruktażowy, dyskusja z uczestnikami (wskazanie co Uczestnicy będą robić, wskazanie nazwy modułu)
2. Typologia osobowości (wskazać typologię) – jak prowadzić rozmowy z decydentami – określenie typologii, określenie rodzajów decydentów, test z uczestnikami + omówienie wyników przez trenera

Moduł III – Pozyskiwanie informacji 

1. Sztuka pozyskiwania informacji od klientów. Pytania otwarte oraz zamknięte – kiedy ich używać – metoda lejka
2. Metoda SPIN – prezentacja trenera + ćwiczenie uczestników
3. Negocjacje z monopolistą – instrukcja + przygotowanie

Moduł IV – Negocjacje

1. Gra negocjacyjna – Negocjacje z monopolistą – uczestnicy w negocjacjach trójstronnych budują strategię współpracy z klientem strategicznym. – gra on line z trenerem (uspójnić pisownię online)
2. Scenariusz rozmowy – negocjacje z monopolistą
3. Zasady negocjacji z klientem strategicznym- dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera

Podsumowanie:

1. Q & A – Pytania uczestników i odpowiedzi trenera
2. Uczestnicy dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju.

Szkolenie otwarte Zarządzanie Klientem Strategicznym prowadzone jest w formie online. Zajęcia odbywają są w formie warsztatów (80%) popartych krótkimi mini-wykładami (20%), podczas których przekazywane będą niezbędne treści teoretyczne. Charakter zajęć ma za zadanie angażować wszystkich uczestników do aktywnego udziału, poprzez pracę w grupach, liczne ćwiczenia, dyskusje, burze mózgów, analizę przypadków, symulacje realnych sytuacji / zachowań w obliczu zaistniałych zmian.

Szczegółowe informacje o szkoleniu: http://www.hillway.pl/zarzadzanie-klientem-strategicznym-key-account-management-szkolenie/

Jesteś zainteresowany danym szkoleniem? 

Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?

Zapraszamy do kontaktu!

E-mail: info@hillway.pl
Tel: +48 22 250 22 82

http://www.hillway.pl/